B2B营销人员应该与销售成为好朋友的六个理由

一个有效的B2B领先开发计划需要销售和市场团队之间不断的沟通和协作。一些B2B广告主在2020年吸取了这一教训——随着交易越来越少、越来越远，销售和市场需要像激光一样聚焦在同一个目标上，并为实现这个目标协同工作。

yabo全站Metric Theory在与B2B广告商合作优化付费媒体活动以获得高质量的线索和完成的交易方面特别有专长。根据我的经验，那些充分发挥营销潜力的公司是那些与销售部门合作制定计划的公司。以下是我所见过的最有效的B2B营销人员与销售团队合作的主要方法。

1.市场部和销售部之间经常有沟通

市场营销是为销售团队提供完成交易所需线索的引擎。如果这两个功能之间没有建立起一条沟通线，那么您就会错过一个有价值的反馈循环。销售团队能够对潜在客户的质量进行有趣的评论，提供关于销售前景的需求的洞察力(这可以为广告文案提供信息)，甚至为新的关键词类别或受众目标提供想法。当销售副总裁开始每周参加Metric Theory和我们一家B2B SaaS公司的需求生成团队之间的电话会议时，我们yabo全站立即开始收到关于潜在客户质量的更丰富的反馈，并了解到有用的背景，帮助我们了解潜在客户流(比如他们的首席销售人员休了3周假)。这些信息改变了游戏规则，优化了我们的付费搜索和社交活动，从而提高了质量。

2.市场营销了解销售指标

你的市场营销团队可能明白他们需要优化付费活动，以达到后端客户质量指标。也许他们已经确定了销售-合格线索(SQL)和每SQL成本作为主要kpi。但是，如果他们不完全理解如何引导sql，那么您可能会遇到问题。

例如，如果一家SaaS公司要求客户有500多名员工使用SQL，那么营销团队可以针对这些客户调整活动，减少员工少于500人的潜在客户的支出，提高每个SQL的成本。他们可以在付费搜索中添加目标受众，在付费社交中改变公司规模目标，或调整广告文案以吸引500多名潜在员工。

有时销售团队会在没有通知营销团队的情况下更改SQL的定义，这可能会导致营销性能的巨大变化。总是一个有趣的消防演习!两个部门相互了解得越好，就越有可能避免这种情况。

3.销售对市场营销指标的影响是众所周知的

假设您正在优化后端销售质量指标，如mql、sql、关闭/成功、获得的ARR等(您应该这样做)，销售将影响您的营销kpi。增加营销预算以使销售合格的潜在客户(sql)翻倍听起来是个不错的计划，但如果你没有足够的销售人员来处理净额外的潜在客户怎么办?或者，如果您的销售团队可以通过交叉销售/续费达到他们的配额，他们可能会选择不处理来自数字营销的入站线索。这不是付费媒体的质量问题，而是销售的过程问题。

对于一家B2B广告客户，我们曾在每年5月花上一周的时间，疯狂地诊断广告质量突然大幅下降，并在接下来的一周自行解决。直到合作的第三年，我们才知道，他们每年都会在那个星期把销售团队中表现最好的一半人派到加勒比海去。

4.有一个强大的培养计划

这是一种美好的合作关系——市场营销带来了前端客户，而销售为公司带来了交易和收入。但并不是所有市场部带来的领导都准备好在虚线上签字。一个强大的付费媒体计划应该包括漏斗中间和顶部的努力，在潜在客户研究和考虑过程的早期就向他们介绍你的产品。

如果这些线索被搁置，它们就不会转化为交易，这可能不是营销失败的反映。一个健全的培养计划包括销售拓展(但不要太多)，如白皮书或案例研究等量身定制的内容，以及重新吸引客户的再营销活动。市场营销和销售都在培养潜在客户方面发挥着作用。忽视潜在客户，直到他们准备好与销售代表交谈，这是把交易留在桌子上，让你的竞争对手去抢。

5.销售和市场在目标上是一致的

领导层可能会根据已达成的交易和所管理渠道的收益来衡量营销成功程度。销售人员可能希望营销人员给他们尽可能多的前端线索或“打击者”。这些目标可能不一致。

通常情况下，最有可能转化为交易的线索是更昂贵的，这意味着营销可以在预算范围内推动更少的线索。同样，来自市场营销的低质量导入线索的涌入会浪费繁忙的销售代表的宝贵时间。销售和市场之间的自由沟通(见技巧1)将有助于确保两个职能部门朝着同一个目标前进。

6.随着时间的推移，铅源的变化很明显

对于许多B2B广告主来说，将线索转化为线索的过程是漫长的，涉及到许多接触点——可能是SEM广告、电子邮件培养、贸易展和LinkedIn重定向广告。如果没有昂贵的多点触控归因软件，大多数广告商只能根据第一次互动或最近的互动来分配主要来源。两者都有缺点，但两者都看总比只看一个好。

即使是高级的B2B营销操作也要处理跟踪问题，比如当客户关系管理系统中的客户来源继续与您的品牌交互，并沿着漏斗向下移动以达成交易时，客户来源会被覆盖。曾经属于营销渠道的线索可能会被分配到一个有机或培养的来源。与我合作过的许多B2B广告主都有关于哪些主要来源可以覆盖其他来源以及何时覆盖的自定义规则。营销人员需要充分理解这些规则以及它们对营销kpi的影响，特别是在查看历史数据时。

对于B2B公司来说，市场营销和销售在潜在客户如何与品牌互动并最终转化为封闭收入方面都是至关重要的功能。我所监督过的最健康的付费媒体项目包括与销售人员频繁沟通，并从全面了解销售流程和相关指标开始。如果你能朝着这六个关键领域的合作努力，你就会走上更有效的营销活动之路。

如果你的数字营销机构从未问过你他们如何与销售合作并优化后端客户质量指标，与度规理论对话yabo全站今天!