PPC |度量理论下的假日促销心理yabo全站

当你在进行促销活动时，你可能总是会在付费搜索广告中突出促销内容。但你的促销广告文案真的有更好的表现吗?

作为一个数据驱动的PPC代理，Metric Theory总yabo全站是通过a /B测试促销广告文案和非促销广告文案，然后得出促销文案对广告商有效的结论。根据测试结果，我们遇到了许多宣传广告拷贝表现不佳的情况，有时甚至表现出色更糟糕的是比non-promo副本。广告商的反应通常是困惑和怀疑——一个促销怎么可能不奏效呢?数据一定是错的!

数据没有错。PPC中的促销并不总是有效。早在我进入数字营销领域之前，我就学习了行为经济学。在经济学和心理学的交叉点上，行为经济学承认人们的行为是理性的，但理性的定义包括他们的情绪、性格特征和其他环境因素。当涉及到PPC的促销时，这一点再正确不过了。如果你发现15%的折扣失败了，你可能会从顾客的心理中找到答案。

以下是导致PPC推广失败的4个常见原因，你可以在节日促销季中避免它们。

你的宣传内容不够吸引人

理性告诉我们，任何促销活动都比没有促销活动好。在实践中，促销的心理要比这微妙得多。例如，我曾经与一个广告主合作，在黑色星期五期间进行5%的促销活动。虽然最初听起来并不多，但他们出售的是高价商品，5%的折扣是相当可观的一笔钱。也就是说，没有消费者会对5%的折扣感到兴奋，因此，促销活动的表现并不好。

你提供的折扣，以及听起来是不是很多，都会影响它的表现。大多数消费者会告诉你，八折比八折听起来更吸引人，尽管两种折扣的效果差不多。如果你在过去的促销活动中看到过好坏参半或效果不佳的结果，考虑一下你所强调的优惠是否对你的客户有吸引力。你可能会发现，将促销优惠提高5%，或突出金额而不是百分比，都可能对你的促销表现产生重大影响。

你是“Out-Promoed”

影响促销效果的一个变量是你无法控制的，那就是你的经销商和竞争对手同时提供什么促销。这在节假日周末、黑色星期五和网络星期一等促销旺季尤为重要。我曾经与一家化妆品广告商合作，在阵亡将士纪念日的那个周末，他们打了15%的折扣。我们A/B测试了促销广告文案和他们的标准非促销文案，并惊讶地发现促销文案实际上比非促销文案在品牌条款上表现得更差60%的低转换率和广告支出回报率(ROAS)．

我们在周末进行了一次搜索，发现我们的一个主要经销商正在促销8折，而与此同时我们也在打8折的广告。通过运行促销广告拷贝，我们无意中把更多的买家推向了我们的经销商。从转化率来看，即使是点击了我们的广告的消费者也记得促销的差异，因此他们也不太可能在我们的网站上完成购买。

不幸的是，你不知道你的经销商或竞争对手会进行什么促销活动，直到他们的促销活动开始，如果你自己没有在搜索中看到他们的促销活动，你可能永远不会知道是什么导致你的促销活动执行得如此糟糕。对于有经销商或非常接近的竞争对手的广告商，我建议不要在促销活动密集的时期打出特定比例的广告，除非你非常确信你的促销活动将是最强的广告。

你在强调你不提供免费送货

任何电子商务广告客户都会对亚马逊和免费送货作为在线购物者期望的演变有很多话要说。正如一位广告商对我说的，“如果我把所有的价格提高10%，当然，我也可以提供免费送货!”虽然一些消费者可能更喜欢这种方式，但其他人明白，免费送货通常是由更高的价格提供补贴。也就是说，这并不意味着他们在面对免费送货促销时表现得理性。

我们通常会看到带有门槛的免费送货(例如，“订单25美元以上的免费送货”)作为促销或折扣销售的补充。一个广告商最近分享了他们的电子邮件营销推广的结果，显示他们的免费送货推广明显逊于其他推广。这就是促销的心理学方面的作用。

假设所有的网上购物者都期望免运费。当在一个没有免费送货的网站上购物时，他们通常直到进入购物车时才意识到有送货费用。在这一点上，他们已经在选择商品上投入了时间，并对产品产生了心理依恋。当然，有些人可能会放弃购物车，在一个免运费的网站上找到类似的产品，但许多人会支付运费来获得他们的新产品。然而，如果你强调免费送货只适用于广告文案中超过50美元的订单，你就提前告诉他们，在他们开发产品附件之前，他们需要在你的网站上花费至少50美元，以避免运输成本。现在，您已经为在您的网站上购物设置了一个人为的进入障碍。

说到免费送货，如果你不是对所有订单都提供免费送货，你最好在广告文案中完全不强调这方面的推广。使用它来降低废弃的购物车率，但不要依赖它来为你的网站带来更多的购物者。

你的登陆页面与你的广告不匹配

用户体验在付费搜索中是一个越来越热门的话题，我对此感到兴奋，因为它迫使营销人员更加批判性地思考消费者心理。这一点似乎很明显，但却是广告商常犯的错误。如果你的顾客看到一个突出的促销或促销码的广告，然后他们登陆你的网站时没有看到同样的促销或促销码，如果他们沮丧地立即离开你的网站，不要感到惊讶。

对于再营销和展示图像广告来说尤其如此，因为在这些广告中，广告商更有可能忘记将广告拷贝绑定到他们的登陆页面。如果你在广告中突出了一个促销活动，要确保你的顾客能在你的登陆页面上看到这个促销活动，最好是在你的主站点上，直到促销活动结束。

随着假期的临近，是时候考虑你将提供的促销活动以及如何为它们做广告了。把这篇文章作为要避免的常见陷阱的入门指南，但也要批判性地思考你的购物者和他们购物的心态。记住，这不是“有促销比没有促销好”那么简单，你的客户心理和你的产品的经济效益一样重要。