10个问题的B2B - 机构onboarding

在Meyabo全站tric Theory，我们对成为客户营销团队的一员而不是外包工作的供应商感到非常自豪。当我收到节日派对的邀请时，我知道我走在正确的道路上。这对于B2B客户尤其有价值，因为他们提供的产品并不总是像购物车购买那样简单。最重要的是，我们知道所有的线索都是不平等的，理解付费搜索与公司的关系至关重要。

为了建立有价值的代理关系，我们必须真正了解每个客户的产品、业务和内部流程。下面我列出了10个重要的问题，当你进入一个新的B2B客户时，你需要讨论这些问题。比起找到这些问题的可靠答案，围绕付费搜索对客户业务的真正价值展开对话更重要。

1.你的目标受众是什么?

这听起来像是市场营销的基本原则，但帐户基础始于当涉及关键字研究，负面消息，广告文案，甚至帐户的设置和结构时，我们想要达到的特定受众。潜在客户是否使用行业术语进行搜索，或者我们是否也应该对用外行人的术语拼写出来的关键字进行竞价?你有国际销售团队吗?还是我们在美国寻找销售目标?我们应该针对组织中的哪个层次(经理、副总裁、首席)编写广告文案?

2.您最有价值最畅销的产品是什么？

在账户中寻找，我们将能够评估帐户的哪些地区推动最多的流量并获得最大的印象，但这通常不会告诉我们您的哪些产品带来了大部分收入。如果有其他产品区域将对您的底线产生更大的积极影响，我们不想专注于占您收入的5％的产品。

3.你的竞争优势和劣势是什么?

除了学习产品和服务产品之外，了解您对竞争对手的优势也很重要。在我们可以评估广告副本和研究中的独特销售主张之前，我们需要了解要突出的内容。您是否拥有卓越的客户服务，是您的产品可扩展，或者是平台与其他必要的应用程序很容易集成吗？同样，如果您的HR软件不提供薪资集成，我们不希望突出显示甚至竞标员工管理软件的这些条款。

4.你们这个领域的主要竞争对手是谁?

为了更好地了解这片土地，我们要和那些拥有类似能力的人直接竞争?我们是否可以借用一些大品牌的品牌知名度?开展竞争活动是否有意义?与消费产品相比，我们在B2B客户中获得了成功，因为我们瞄准了那些在同一产品领域寻找其他供应商的广告商。

5.你用什么转换类型来捕获线索?

你主要使用演示下载吗?你有没有制作我们可以做广告的白皮书?你举办网络研讨会吗?不同类型的铅是否产生了不同的客户接近率?我们应该分别追踪多种转换类型，还是你们的销售团队对所有线索都一视同仁?

6.您的销售周期和您使用的铅培育类型有多长？

如何在整体营销策略中获得薪水的主要原因是产品及其销售周期。例如，一个客户可能有一个可快速购买和以低价格购买和实施的SaaS产品。将其与需要多个评估点的企业软件进行比较，平均为4-6个月的培育周期，并且可能导致六个数字交易。这会影响我们如何看待CPA，后端跟踪数据，再营销策略，甚至关键字选择。

7.您如何获得相关信息？

我们希望为您认为合格的领导者设置基准。有些公司考虑一个合格的领导，任何一个非垃圾邮件，非学生电子邮件地址带有真正的联系信息。其他人认为合格的导致在销售漏斗中进一步进一步，通常由将它们作为潜在买家的销售代表代表。对于具有较短销售周期的B2B产品，我们可能希望完全查看封闭式销售和跳过合格的领导。当涉及与付费搜索指标集成了引线质量数据时，这些信息以及典型的销售周期可以是特别强大的数据。

8.您的公司如何评估像付费搜索一样的营销渠道？

一些主管和营销部门更重视潜在客户的数量，而另一些则关注潜在客户的质量。在较短的销售周期中，有些公司会基于最初销售的ROI进行评估，而另一些公司则会基于交易的平均终身价值进行评估。重要的是要讨论评估过程，以便我们都了解这将如何影响衡量成功和监控账户的进展。

9.付费搜索的目标是什么?

付费搜索账户的最初目标确实涵盖了所有领域。他们可以从增加潜在客户开始，创建一个更清晰的账户结构，实现跟踪，降低每个潜在客户的成本，并负责任地通过一个特定的CPA上限来扩大支出。定义短期目标和长期目标也很重要，因为在制定客户策略时，两者都需要考虑。

10.您当前的后端报告中包含哪些细节级别？

一些企业刚刚首次开始跟踪领先来源，而其他企业则能够向广告系列，广告组或甚至是关键字级别报告。理想情况下，我们都希望根据捕获主要质量和每次获取的真实成本的指标来实现优化帐户的程度。但是，我们首先需要知道我们的能力和限制是什么。我们还需要了解后端系统如何捕获我们传递给它的引线跟踪信息。

理想状态:

在上面的简单例子中，没有任何后端跟踪，Campaign 1看起来更有价值。同样的消费，它有200多的转换。然而，如果我们整合后端数据并找出接近率和实际销售数据，我们就会发现Campaign 2中的每用户获取成本实际上更低。这使得Campaign 2更有价值，并改变了我们如何朝着更低的成本/销售目标进行优化。

一旦我们了解了客户的业务，对公司的目标和评估过程有了清晰的了解，我们就能更好地实施更先进的优化技术。这些额外的知识也让我们在客户中变得更有创意，这也是我们喜欢与新的B2B客户合作并与他们发展长期关系的另一个原因。在你下一次入职时，用这10个问题，你就会走上正确的道路。